با «معیارهای دزد دریایی»خود را بسنجید «معیارهای دزد دریایی» (Pirate Metrics) که به آن «معیارهای AAARRR» هم گفته می‌شود، مجموعه سنجش‌هایی است که دیو مک‌کلر، بنیان‌گذار شتاب‌دهنده ۵۰۰ Startups آن را مطرح کرده است و نشان می‌دهد مدل کسب‌وکارتان چطور برای شما و مشتریان شما کاربرد دارد. برخی از افراد این معیارها را روشی عالی برای بهینه‌سازی یک قیف فروش یا بازاریابی می‌دانند.

 من فکر می‌کنم این معیارها ابزار خوبی برای توسعه انواع متعددی از قیف‌ها است. معیارهای دزد دریایی، توسط بنیان‌گذاران، کارآفرینان و کارآفرینان درون‌سازمانی مورد استفاده قرار می‌گیرند تا مشخص کنند تیم‌های آنها بیشتر وقت خود را کجا باید بگذرانند.

با توجه به اینکه نقشه سفر مشتری را در قسمت‌های قبلی معرفی کردیم، شاید متوجه شوید که مراحل مختلفی که در معیارهای دزد دریایی توصیف شده‌اند، شباهت زیادی با نقشه سفر مشتری دارند. این اتفاقی نیست. با یک نقشه سفر سطح بالا، تجربه یک مشتری را از اولین تماسی که با کسب‌وکار شما داشته تا وقتی از محصول شما لذت برده، توصیف می‌کنید. معیارهای دزد دریایی هم، همین مسیر را توصیف می‌کنند؛ از آگاهی یک مشتری از کسب‌وکارتان تا زمانی که این مشتری محصول شما را به اطرافیان خود معرفی می‌کند. اما دو تفاوت مهم در اینجا وجود دارد.

اول اینکه نقشه سفر باید همیشه به عنوان تجربیاتی «از دیدگاه مشتری» توصیف شود. نقشه‌های سفر داستان درگیری افراد با کسب‌وکار شما را از چشم‌ آنها تعریف می‌کنند. اما معیارهای دزد دریایی، مراحلی را توصیف می‌کنند که به شما مرتبط است، نه مشتریان شما. این معیارها می‌گویند در جذب، حفظ و راضی کردن مشتریان جدید، چقدر موفق عمل می‌کنید. این دو تقریبا مشابه هستند، اما یکی نیستند.

دومین تفاوت این است که نقشه‌های سفر می‌توانند در سطوح مختلفی از جزئیات برای هرگونه تجربه مشتری ایجاد شوند. این نقشه‌ها می‌توانند دائمی و سال‌ها وجود داشته باشند و تعامل کوچکی را که فقط در یک روز رخ داده را هم پوشش دهند. اما معیارهای دزد دریایی همیشه مراحل یکسانی از مدل کسب‌وکار شما را پوشش می‌دهند: اینکه چطور می‌توانید مشتریان خود را جذب و حفظ کنید؟

با این توضیح، حالا مراحل معیارهای دزد دریایی را مرور می‌کنیم. یک ابزار اصلی معیارهای دزد دریایی از ۶ مرحله تشکیل شده که چون ابتدای نام لاتین هر کدام از آنها شبیه هم است، به آن AAARRR هم گفته می‌شود و به راحتی قابل به خاطر سپردن است.

اولین مرحله، آگاهی (Awareness) است. هر معامله کسب‌وکار موفقی با معرفی خودتان به مشتریان بالقوه و تشویق آنها به سوی اقدام کردن شروع می‌شود. به عنوان مثال، تبلیغات سنتی،‌ تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی و بهینه‌سازی موتور جست‌وجو، ابزارها و تکنیک‌های متفاوتی برای ایجاد آگاهی در مورد محصول شما در بازار هستند. در مرحله آگاهی، مشتری بالقوه، از وجود محصول شما مطلع می‌شود. بدون ایجاد آگاهی مشتری، مراحل دیگر چیزی به‌دست نمی‌آورند. مشتریانی که قرار است عاشق محصول شما شوند، باید از وجود آن آگاهی داشته باشند. در این مرحله نخست، به‌نظر می‌رسد معیارهای دزد دریایی با منافع مشتریان شما در یک راستا است. هرگونه رابطه حاکی از رضایت‌مندی بین کسب‌وکار-مشتری با شناخت یکدیگر شروع می‌شود. معیارهایی که برای سنجش موفقیت در این مرحله می‌توانید اندازه بگیرید، عبارتند از: میزان بازدید سایت، دقایق حضور افراد در سایت، نظردهی‌ها، بازدید صفحات رسانه‌های اجتماعی و ....

مرحله دوم، اکتساب (Acquisition) است که یعنی بدانید مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند تا بتوانید در آینده به آنها دسترسی داشته باشید؛ یعنی آنها را از رهگذرانی بی‌نام و نشان، به مشتریان شناخته‌شده و واجد شرایط تبدیل کنید.

به عنوان مثال، می‌توانید این قابلیت را ایجاد کنید که مشتری یک گزارش جامع در سایت شما را در ازای ثبت آدرس ایمیل خود دانلود کند؛ یا از او بخواهید شما را در توییتر، فیس‌بوک یا اینستاگرام فالو کند؛ یا آنها را به طرف ثبت اشتراک دریافت خبرنامه ماهانه شما هدایت کنید؛ یا در یک نمایشگاه تجاری در ازای دریافت کارت ویزیت مشتری، خودکار و چیزهای تبلیغاتی به او بدهید. به محض اینکه داده‌های مشتری بالقوه را به‌دست آوردید، می‌توانید اطلاعات مرتبط دیگری در مورد او جمع‌آوری کنید. در این مرحله، موارد قابل سنجش عبارتند از: اشتراک‌های ایمیلی، دانلود گزارش، ثبت‌نام در وبینارها، کارت‌های ویزیت، یا هر چیز دیگری که نشان‌دهنده علاقه افراد به چیزی که شما ارائه می‌کنید.

قبل از اینکه بر مرحله آگاهی متمرکز شوید، کار بر مرحله اکتساب را شروع کنید. چون وقتی در مورد اینکه چطور می‌خواهید به بهتر شدن زندگی افراد کمک کنید ایده‌ای دارید، بهتر می‌توانید در مورد آنهایی که قرار است بخشی از این ماجراجویی باشند، اطلاعات جمع‌آوری کنید. من این کار را از همان مرحله اول چرخه عمر کسب‌وکار (شروع کار) شروع کردم؛ مدت‌ها قبل از اینکه شرکتمان شروع به کار کند.  به این ترتیب، می‌توانید ببینید هدف معیارهای دزد دریایی چطور با نقشه‌های سفر شما تفاوت دارد. در مرحله اکتساب، هدف شما این است که در مورد مشتریان ارزشمند بالقوه‌تان اطلاعات به‌دست آورید. اما یک مشتری هیچ وقت نمی‌گوید: «وای، دادن جزئیات اطلاعات تماسم به شما یک تجربه شگفت‌انگیز بود!» برای مشتریان شما، دریافت یک گزارش جامع، یک خبرنامه مفید، یا خوردن خوراکی‌های خوشمزه رایگان در یک کنفرانس، تجربه عالی خواهد بود. این موضوع را می‌توانید با یک نقشه سفر توصیف کنید. نقشه‌های سفر در مورد مشتریان هستند؛ معیارهای دزد دریایی در مورد شما.

بقیه مراحل را در قسمت بعد توضیح خواهیم داد.

نویسنده: Jurgen Appelo
مترجم: مریم رضایی
منبع: کتاب Startup, Scaleup, Screwup 

اخبار و مقالات

پیاده سازی و طراحی توسط ویزبل وب تمامی حقوق این وب سایت محفوظ است